旌晨：一家微型企業的創新突圍

劉有寶所創立的佛山市旌晨鋁門窗有限公司（下稱“旌晨”）可能是大瀝鋁型材行業中最不起眼的一類。

在中國鋁型材的產業版圖上，大瀝被譽為“中國鋁型材第一鎮”。數據顯示，目前，在佛山市南海區大瀝、獅山等鎮擁有的鋁型材企業數千家，其中超過一半的都是中小微企業，大量企業像旌晨一樣，產值不過幾千萬元。

　　但在大瀝、獅山鋁型材這個“小草”眾多的企業群落里，旌晨又是很特別的一家。相比大多以生產同質型門窗產品起步的同行，旌晨從起步之初，即篤定要走自主創新，打造差異化產品之路。這家小企業的創始人，多年前發現一款原創于新加坡的折疊式門窗后，潛心研發數月，把產品推廣到了國內，為自己的企業在一片紅海的市場競爭中，找到新賽道。

　　大瀝、獅山鋁型材行業呼喚著更多“旌晨”的出現。“當一個地區有了無數個‘從0到1’，地方生產力就不可同日而語了。”北京大學國家發展研究院教授周其仁說。

大瀝鋁型材企業群落里，旌晨是一個典型代表。圖為客商在大瀝鋁型材博覽會上挑選產品。南方日報記者 戴嘉信 攝

　　草根企業的微創新

　　回看初到佛山時的經歷，劉有寶把它比作一場賭博。

　　2015年，距離旌晨在獅山建廠還有一年多，劉有寶就帶著他的“籌碼”，從河南來到了佛山。這份“籌碼”里，有比他在河南的鋁合金門窗廠一年利潤還要多的300萬元現金，還有一扇鋁合金PD門——由新加坡廠家授權，產自山東濰坊。

　　鋁合金PD門的特點是既可以開合又能推拉，因為節省空間、易于安裝而走俏于家裝市場，但6年前在國內尚屬罕見。“它的功能和結構，都和我們的產品完全不一樣。”劉有寶還記得，他第一次發現鋁合金PD門，是通過微信上的一個短視頻，“除了我自己，國內好幾位同行也看到了。”

　　看到這條短視頻的不止一人，卻只有劉有寶成為了有心人和行動者。當時，他很快在山東濰坊找到了PD門的源頭廠家，并且購入了產品，南下佛山。

　　佛山對劉有寶的吸引力，在于黏度高、配套完善的鋁門窗產業鏈。他起初的計劃，是利用這里的配套完成自己的鋁合金PD門產品方案設計，再把方案拉回河南生產。

　　這項準備工作有兩步。“先引進，再改進。”劉有寶介紹，當時，這款產自濰坊的PD門主要銷往新加坡，只有單面玻璃，產品要適應國內的氣候條件，得加強隔熱和放熱的功能，“要把這款產品引進到國內市場，我們還要改進。”

　　近年來，盡管建筑型材的市場需求持續旺盛，但中低端市場同質化競爭激烈，不少小企業的利潤空間被壓縮，疲于創新。

　　“草根企業”創新從來不易。當時，劉有寶除了缺少資金，要實現自己的目標還要克服人才和經驗等難題。佛山之行，他只帶著一位在河南工廠分管技術的助手同行，二人盡管對傳統的鋁合金門窗產品有一定經驗，但做鋁合金PD門沒有任何師傅或前輩，相當于從零開始。

　　來到佛山后，劉有寶和助手先在大瀝一家賓館住了下來，脫產研究鋁合金PD門，白天各自畫圖，晚上討論進行思維碰撞，走過不少彎路。“直到4個月后，我們才完成第一次開模，但結果并不理想。除了第一個版本的圖紙，還有花了1.8萬元開的模具都作廢了。”

　　所幸的是，他們選擇迎難而上，繼續“閉關”嘗試。劉有寶記得，某天凌晨3時左右，自己一直想不通的產品結構問題迎刃而解，他和助手通宵達旦工作，在第二天上午完成圖紙，下午就通過了開模。

　　更難的還在后頭。劉有寶清楚，有了產品主體的設計方案還不夠，一扇鋁合金門窗的穩固和耐用性，五金配件起著決定性作用。于是，他和助手從賓館搬到出租房，用了將近一年時間，又開了10多次模，完成產品配件系統的研發。“那時，我們的投入已經超過了100萬元。”劉有寶說，但也是到了那時，自家的鋁合金PD門才算是具備了量產條件。

　　2016年5月，劉有寶考慮到產品對接原材料、模具等上游環節的便利性，決定把鋁合金PD門生產和銷售的大本營設在佛山，旌晨的廠房在獅山開建。此后，劉有寶和他的團隊沒有停下創新的腳步。旌晨的鋁合金PD門目前已升級到第八代，一直是該企業的拳頭產品。

　　展會上的檢閱

　　有了自己的拳頭產品，旌晨這家初創企業還得扛住市場考驗，才能真正站穩腳跟。

　　早在旌晨建廠時，競爭者就冒出來了。劉有寶在獅山偉業鋁材租用1000平方米的場地，委托供應商代加工型材，從加工這道工序干起。當工人們熟悉了打孔、組裝等操作，工廠設備也準備就緒，可以開始對外接單時，企業身邊已經出現了實力強勁的競爭者，其中不乏“資產過億”的同行。

　　對于規模不大的“小草”企業來說，參加展銷會是打開市場的好方法，也是企業實力的試金石。在劉有寶看來，旌晨向市場證明自己，經歷了兩次關鍵的展會。

　　2016年，劉有寶帶著自家產品到南京參加展會。這次展會上，多家鋁型材企業展出了各自獨立研發的鋁合金PD門，這時旌晨的鋁合金PD門和同類產品首次同場競技。

　　市場青睞有準備者。當時，初創不久的旌晨，只在某同行廠商展位里的一個門洞展出自家產品，卻憑產品實力和小企業的靈活性贏下了“第一回合”。

　　劉有寶回憶說，當時，旌晨和競爭者們的鋁合金PD門都出現了推不動或拉不開的狀況。但不少同行在現場的業務員因為對產品不熟悉，未能及時解決問題。劉有寶作為企業的負責人，又是自家產品的開發者，當即就完成了“搶救”，贏得了客商的肯定。

　　對于企業來說，參加展銷會還有助于直觀、快速地了解行業的發展趨勢，收集競爭對手和同類產品的信息，找出自身的不足和差距，為今后的發展決策提供依據。

　　經此一役，劉有寶連續3天守著企業小小的臨時展位，名不見經傳的旌晨拿回了數量可觀的第一批訂單。不過，自家鋁合金PD門在展會上“卡殼”的小意外讓劉有寶耿耿于懷，也讓他意識到產品在配件系統上存在的瑕疵。因此，旌晨開啟了產品升級的征途，此后兩年多，企業集中力量通過技術創新優化產品。

　　隨著產品升級一同前進的，是旌晨在細分市場的知名度和競爭力。2018年，劉有寶帶著旌晨的鋁合金PD門到北京參展，產品憑實力一炮而紅。劉有寶記得，盡管他們租的場地不在正館，面積也不大，但大伙兒帶過去的3000多本宣傳圖冊在展會第一天就派光了，展位客流量最大時，20平方米的場地擠了80多人。

　　“幾年來的努力有了回報。”劉有寶自豪地說，“現在，旌晨的鋁合金PD門經過升級提質，在中高端市場站穩了腳跟。我們現在去參加展會，也有了自己的展位。”

　　搶市場的加盟模式

　　在拓寬渠道這條賽道上，旌晨也走出了一條自己的路。

　　目前，年營收還不到3000萬元的旌晨，已在全國發展了超過100家加盟商，加盟商的年營收將近4000萬元。這些加盟商無需繳費，加盟權涉及生產和銷售兩個層面，加盟商的工人可以送到旌晨接受技術培訓。

　　當下，部分制造業企業在利潤下降的情況下，積極推進渠道轉型，以較低的資金成本開拓市場，發展加盟就是其中一個選項。不過，產品質量是企業的生命線，企業在發展加盟的過程中，必須采取措施，在信息不對稱的情況下做好質量管控。

　　一家“小草”鋁型材企業對外開放加盟生產，而且加盟商的產值已超過企業自身，“全國生產”的魄力從何而來，如何保障產品質量？

　　劉有寶介紹，在管好加盟商這方面，旌晨有自己的一套“組合拳”。從生產和銷售環節看，鋁合金PD門原材料和配件質量、組裝規范和客戶體驗密切相關。旌晨就通過提供生產所需的鋁型材、產品配件、產品組裝視頻等，給加盟商的產品質量“兜底”。

　　定期抽檢也必不可少。一旦被發現工序不規范，加盟資格即有可能被旌晨收回。“加盟商要具備生產條件，須自行投入100萬元左右。”劉有寶說，加盟商和旌晨實際上是利益共同體，這意味著，它們為了保證投資效益，必須保障產品質量。

　　加盟商還承擔著一定的銷售任務。旌晨以地級市為單位發展加盟，以三個月或五個月為期限，向加盟商下達銷售任務。每一家加盟商覆蓋的銷售區域不同，一旦在期限內沒有完成銷售任務，旌晨也會收回加盟資格。

　　“以共贏為目標，我們每完成一次產品迭代更新，都與加盟商共享。只要有新產品推出，就支持加盟商降價銷售舊產品。”劉有寶直言，在鋁合金PD門這個細分領域，已有佛山同行加入競爭，旌晨要繼續跑在前頭，必須抓好技術和產品更新不放松，抓好產品質量不放松。

　　在劉有寶的設想里，旌晨通過創新推動產品更新、保持產品質量，以及做好加盟商的品質管控，可以是一組良性循環。

　　“在南京舉辦的那次展會上，我們幾家參展企業的表現在一定程度上影響了鋁合金PD門的市場口碑。最近兩年，PD門的產品質量提高了，口碑才逐漸扭轉過來。只要我們把產品更新和品質同時做好了，一定會有更多加盟商加入進來。”劉有寶說。

　　觀察眼

　　潛心創新

　　等待那道光出現

　　南海鋁型材作為佛山傳統產業代表，近年來深受產能過剩的困擾。

　　但鋁型材行業真的產能過剩了嗎？實則不盡然。“產能過剩，過剩的是那些大家都會做的產品。”對傳統制造行業的過剩，北京大學國家發展研究院教授周其仁提出了一種新視角。

　　產能過剩是需求與供給無法匹配的結果，佛山鋁型材行業的產能過剩更多是結構性產能過剩。具體來說，就是中低端產品的產能過剩。困于過剩的大部分是發展規模小、創新動力不足的“草根企業”，它們往往沿用過去低價和拼規模的發展辦法，深陷產品同質化競爭和價格戰，沒有意識到創新對企業持續發展的重要性。

　　一邊是中低端產品產能過剩，一邊是粗放式發展導致高端產品缺位，實際上，市場對鋁型材產品的需求還在，企業絕非無路可走。

　　創新就是突圍之道。創辦時只有300萬元資金的旌晨，從一個需求痛點出發，通過創新在細分市場贏得了自己的地位。這家企業在佛山建廠之前，其創始人劉有寶選定了一款當時行業少見的新產品，用了整整一年時間，先對標后優化，開發出拳頭產品，讓企業在中高端市場上站穩了腳跟。

　　在大瀝、獅山乃至整個佛山鋁型材集群，旌晨作為一家“小草企業”，本身并沒有強大的創新力量支持，為何能憑借一款產品從激烈競爭中突圍而出？

　　周其仁曾引用麻省理工大學斯隆商學院的校訓，說明商場競爭的兩個突圍方向：“要么成本領先，要么與眾不同。”也就是說，當行業面臨結構性產能過剩，中低端產品的成本優勢不再明顯時，企業突圍的關鍵在于看對了市場趨勢、選對了拳頭產品，更在于潛心創新帶來獨到性優勢。

　　旌晨的逆襲，應該讓我們對過剩和創新有新的思考。只要好好研究需求和客戶，關注市場的潛在需求，保持足夠的創新意識和能力，“小草企業”也能拿出好的新產品，找對產能的用武之地，贏得市場主動權，甚至沖到行業前列去。

　　勇于創新，敢于碰硬、攻克競爭高地，這是一種選擇、一種精神，也是企業從紅海里找藍海的機遇和挑戰。（陳夢 葉潔純 吳欣寧）

　　其仁觀點

　　產能過剩

　　是過去的方法過剩了

　　我們常說產能過剩，其實有市場的產品永遠不會過剩，過剩的是那些大家都會做的產品。

　　中國制造經歷了三個階段：一是ME TOO，你有我也有；二是ME BETTER，我比你好一點；三是ME ONLY，強調獨特性。在鋁型材行業，父輩們主要經歷了前兩個階段。當年他們為什么都能賺到錢？因為別人都不會做鋁型材，所以只要你能把一個鋁錠壓成任何一個材，你的產品都可以賣出去。

　　父輩做的產品，沒有哪個是國外產業不能做的，只是我們成本更低，所以產業就從國外轉移過來了。這是上一輩吃的飯，下一輩光靠這個吃飯已經越來越難了。你能做的我也能做，而且我比你還便宜一點，這種好日子不會長的。無論面向國外市場還是國內市場，下一步最重要的就是，你有沒有優質的新產品，你能不能滿足新的要求？

　　尤其在發達的工業地區，你會做的事情別人也都會做了。所以，過剩產能實際上是過去那套方法過剩了，你需要找到新的攻擊點。在中外市場經濟發展中，這是唯一的一個出口。人人都會做的產品已經賺不到錢了。賺不到錢的原因是，產品已經過剩了。

　　那怎么找新攻擊點？答案是要研究客戶，要審查客戶。不是任何客戶都可以跟你長久地捆綁在一起的。企業要在可能的范圍里挑好的客戶，要跟好的客戶結合。

　　具體來說，企業要好好盤點客戶，要把客戶分三六九等：好客戶、中等客戶和差客戶。就算現在我沒辦法招呼好客戶，但是我心目當中要惦記著更好的客戶。因為好客戶往往對市場最新的動向很敏感，會把你帶到更好的地方去。新一代企業家一定要有這個本事。

　　我們很多制造業企業，都是等著客戶來審查。但是我們從來不去審客戶，不審客戶的客戶。我們不知道產品賣去的這家企業到底怎么樣，他又把產品賣給誰。你得審好幾道客戶，你才知道他的前景怎么樣。這不容易，但天下就是把難的事情做好，才能做出成效來。

　　同時，不要主觀地區分內需外需。就客戶來說，沒有“內外”只有“好壞”。內需外需沒那么重要，內需外需完全和市場活動相關。不管是內循環還是外循環，最后都是全循環。以呼吸為例，人有呼吸就是一種外循環；一呼吸，就通過血液循環把氧氣供應給人體，這就是內循環。內外循環是分不開的。

　　因此，鋁型材企業不僅要拓展國內市場，還要“走出去”。而且下一步中國制造不光產品“走出去”，技術也要“走出去”，要主動向人家輸出產品技術服務。（周其仁）