連續創業二十年 樓麗麗：當下如何做好一個長周期賽道？

“現在或許才是創業最好的時候。”

紅利消失、經濟下行、消費意愿減退……這兩年消費市場正經歷前所未有的挑戰，面對環境的變數，蟄伏、縮表成為大多數人的選擇，“難熬”也是很多消費創業者的共同體感。

但在最近和問題的對話中，澤發創始人兼CEO樓麗麗卻并不悲觀，在她看來，相對冷靜的經濟周期，恰恰是堅定主義者大展拳腳的好時機。1981年出生于上海的樓麗麗，又被親切地稱為“獅子姐”。這種“反共識”的底氣從何而來？除了獅子座本身的樂觀外，靠的是近二十年連續創業，一路摸爬滾打所積累的底層認知。

從騰訊507號工號早期成員、高級總監開始，經歷11年內部創業，到作為趣店（NYSE:QD）聯合創始人兼COO帶領趣店成功赴美上市，巔峰市值超百億美金，而后加入復星擔任復星母嬰與家庭產業集團執行總裁兼寶寶樹總裁，直到今天，創立澤發品牌。在經歷多元視角轉化后，樓麗麗也對消費創業路上的喜怒哀樂建立了更為深刻的理解。

澤發創始人兼CEO樓麗麗

“如果對一件事做了長期準備，那在短期內很多東西都可以放下。公司估值多少、回報多少、PE倍數等詞匯已經從我的生活里消失一年了，我現在覺得只有活得夠久才有機會走得更高，這一切都會是自然發生的。”

因此，樓麗麗沒有急于擴店，一方面她花了很長時間做了大量的底層研究，來確定需求并找到解決用戶問題的方式，以及確保用戶能感知到解決方案的價值。

另一方面，她認為規模化連鎖的核心是組織。因為服務行業之所以無法完全被線上電商取代，關鍵就在于勞動密集性。接受自己是勞動密集型企業的事實，把核心關注點放到組織構建上。

先跑通單店模型，再打磨一線和二線城市模型，之后再探索更下沉的城市。

“如果不走這樣的路徑，直接去干千城萬店的擴張，注定會是失敗的。”在她看來，服務型門店的供應鏈核心是勞動力本身，必須將服務供給的標準做得更精細和嚴格，徐徐圖之才能做長久。

今天雖然泡沫式的增長已經破滅，但中國品牌的崛起、萬店時代的競逐依然值得期待，希望這樣一個成熟創業者對于當下環境的判斷和經營決策的思考能給大家提供一些新的指引。

問題：最近你在市場上有沒有感知到什么新的聲音或者看到不同的趨勢？

樓麗麗：經濟下行背景下，消費者更關注自身核心需求，不必要的額外支出在減少。今天市場上的大多數人比以往更謹慎，但樂觀地看，那些在冰點期頑強成長的品牌可能會是最健壯的。用戶的消費選擇將不再是跟風熱潮、好奇心驅使或輕易受達人影響，只要保持冷靜的心態看待就好。

問題：你接受過專業的商科教育，在獲得對外經貿大學零售管理碩士后又拿到長江商學院EMBA高級工商管理碩士。之前是騰訊的第507號員工，伴隨騰訊成長了11年，之后作為趣店的聯創成功在美國敲鐘，后來又在復星集團負責過母嬰板塊。結合當前這兩年的環境變化，這次創業有哪些新的商業體感？

樓麗麗：商業體感不太有，但這次創業是我生命中最重要的一段歷程，澤發可能是我未來20年唯一想全力以赴的事，我想把它做長久、做好，而不是單純從商業邏輯去決策。如果對一件事做了長期準備，那在短期內很多東西都可以放下。

問題：可能更重要的還是心路歷程，你放棄千萬年薪選擇創業，最終想追尋的是什么價值？

樓麗麗：雖然金錢可以用來衡量它的價值，但我更看重長期堅守后的巨大回報，所以我并不糾結。相反，現在公司估值多少、回報多少、PE倍數等詞匯已經從我的生活里消失一年了，這種坦然的心態讓我明白，保持足夠的耐心，當有一天我們做出了成績，自然會被定義一個合理的估值，并得到市場的接納與認可。

問題：你經歷過三次完整的創業歷程，清楚地知道自己想要追求的是什么。在你看來，一名創業者怎樣才能確定自己到底適不適合走創業這條路？

樓麗麗：判斷是否適合創業要看三點，創業的目的、是否真正熱愛這份事業，以及是否有長期奮斗的規劃。

第一，任何創業行動的出發點都要回歸到創始人自身上，而不是外部環境，比如不少人的創業沖動來自于看到原本并不如自己的人成功了，因此產生嫉妒或者羨慕。

但這種出發點過于功利，因為你會想迅速得到結果，這更像是抓住機會做一筆小生意。

第二，真正的創業要有長遠的心態，最近我和很多做了二三十年的品牌創始人交流，一個共識是只有具備長周期的視角后，才能稱之為創業者。

第三，要熱愛自己所做的事，從心底享受這個過程。比如我自己家在北京，但是從11月中旬就開始出差，到12月一直沒回北京，但這中間的每一天我都非常享受。因為創業是生活的一部分，如果不能接受這一點，很多人恐怕無法堅持下去。

問題：在目前這一輪下行的周期里，創業還是一個好的選擇嗎？

樓麗麗：相反，我覺得現在才是創業最好的時候，因為環境變差，沒有那么多人敢辭掉原來的工作、放下原來的生意，拿出積蓄加入競爭；而且資本市場熱度下降，不大會有人豪擲重金扶持你的競爭對手，使其在短時間內超越你。

消費行業在過去一年里競爭最激烈的就是硬折扣，但這種熱度也就只保持了電光火石般的一瞬，其實這個賽道并沒有那么熱鬧。當你處在一個深度研究過、具備相應資源，并且已做好長期奮斗準備的賽道中，在這個相對冷靜的經濟周期里，恰恰是大展拳腳的好時機。

問題：創業并不像表面看起來那樣光鮮亮麗，背后一定是充滿艱難險阻的，而且創始人本身會承受很大的壓力和外界的期待。經歷了多次創業后，對外界的壓力、挑戰，你是怎么面對和化解的？

樓麗麗：可能與我的性格有關，我是獅子座，上升也是獅子座，所以是個特別樂觀的人，可以說我的人生是在樂觀中成長的，只要我堅定看好一件事并做好充足準備，中間遇到的困難我都能接受。

問題：之前零食很忙和趙一鳴合并、鍋圈上市，這些刺激著市場的神經，很多連鎖品牌加速奔向萬店時代。在你看來，如今的大健康賽道，到了跑出萬店品牌的時代嗎？

樓麗麗：一些在水下的項目有機會開出萬店，比如修腳的鄭遠元和一些艾灸品牌，它們的小型社區店模式非常適合夫妻檔標準化經營。一些服務業態的門店已經在線下加速狂奔了，鄭遠元大概率能成為首個實現萬店的大健康品牌，修腳產業看似小，其實有很大的市場潛力。

大健康服務行業中的很多水下品牌是完全不資本化的，因為非常賺錢。未來像艾灸、祛痘等業態，都有很大機會進入社區，因為滿足了用戶就近提供服務的需求。

問題：2023年11月超級護發與澤發合并，這兩個品牌未來會形成怎樣的生態關系？

樓麗麗：我們計劃將兩個品牌整合，未來超級護發品牌會改叫澤發，這一決定源于我們在一線、新一線及二線省會城市探索門店模型升級時的戰略考慮。

邏輯很好理解：超級護發這個名字通俗易懂，但易懂的東西都是量販式的。然而我們提供的功效性服務本身的客單價并不低，如果繼續用“量販式”印象的名稱，可能會和較高的客單價產生沖突。

因此，澤發取代超級護發的優勢在于它能給人更深層次的認知，真正厲害的品牌往往不是靠名字來體現價值的，只有平價的大眾品牌會這樣做。

超級護發這個名字用在四五線城市，或許能成為市場的王者，但在新一線城市中，我們需要一些差異化競爭實現錯峰對打，這也是我們在品牌發展道路上的新認識。