我在縣城做經(jīng)銷(xiāo)商，年賺300萬(wàn)

　　這一行，不光很少進(jìn)新人，連老人也在淘汰。

　　文｜《中國(guó)企業(yè)家》記者 胡楠楠

　　唐彬森頻繁拜訪(fǎng)各地經(jīng)銷(xiāo)商的消息在快消圈內(nèi)流傳。在線(xiàn)下市場(chǎng)受挫后，這位一向倡導(dǎo)以互聯(lián)網(wǎng)思維做飲料的元?dú)馍謩?chuàng)始人，意識(shí)到線(xiàn)下經(jīng)銷(xiāo)商渠道的重要性。

　　“長(zhǎng)期來(lái)說(shuō)，依托經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展我們的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)才是正道。所謂的去中心化，這種互聯(lián)網(wǎng)思維是毒藥，是對(duì)銷(xiāo)售的理解不夠。”在元?dú)馍?022年底經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)上，唐彬森反思稱(chēng)。

　　在國(guó)內(nèi)，經(jīng)銷(xiāo)商是一個(gè)龐大的群體。飲料巨頭可口可樂(lè)、農(nóng)夫山泉等，都有一套成熟的經(jīng)銷(xiāo)渠道管理體系。截至2020年5月，農(nóng)夫山泉有4454名經(jīng)銷(xiāo)商，通過(guò)這些經(jīng)銷(xiāo)商覆蓋了全國(guó)243萬(wàn)個(gè)以上的終端零售網(wǎng)點(diǎn)。

　　盡管新興渠道越來(lái)越多，傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商越來(lái)越難賺錢(qián)，但其實(shí)，仍有一批線(xiàn)下經(jīng)銷(xiāo)商在悶聲發(fā)財(cái)。

　　在河南商丘市區(qū)和虞城縣做水飲類(lèi)的經(jīng)銷(xiāo)商何力告訴《中國(guó)企業(yè)家》，他一年在這兩個(gè)市場(chǎng)的營(yíng)收能做到6000萬(wàn)元，毛利能達(dá)到10%，凈利潤(rùn)能達(dá)到5%，也就是一年凈賺300萬(wàn)元。

　　經(jīng)銷(xiāo)商到底是一個(gè)怎樣的生意？

　　“紅利時(shí)期，飲料經(jīng)銷(xiāo)商的毛利能達(dá)到60%。”一位在武漢做時(shí)尚飲料的經(jīng)銷(xiāo)商李濱對(duì)《中國(guó)企業(yè)家》稱(chēng)，那一批經(jīng)銷(xiāo)商基本都吃到了紅利，完成了原始積累。當(dāng)然，那是電商發(fā)展起來(lái)之前的事了。

　　而現(xiàn)在，在傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商行業(yè)，他認(rèn)為早已沒(méi)有暴利，做的更像一個(gè)中轉(zhuǎn)站的生意——經(jīng)銷(xiāo)商的上游鏈接著品牌廠(chǎng)商，下游鏈接著終端網(wǎng)點(diǎn)。

　　而來(lái)自河北保定下轄縣城的飲料經(jīng)銷(xiāo)商王偉告訴記者，現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)的核心主要靠走量——薄利多銷(xiāo)。

　　何力認(rèn)為，這個(gè)行業(yè)是一個(gè)辛苦活——飲料經(jīng)銷(xiāo)商就像個(gè)裝卸工，將廠(chǎng)家的貨運(yùn)到自己的倉(cāng)庫(kù)，再?gòu)膫}(cāng)庫(kù)裝車(chē)送到各地門(mén)店。

　　在采訪(fǎng)中，這些經(jīng)銷(xiāo)商們都有一個(gè)共識(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商的“繁花”時(shí)代顯然已經(jīng)過(guò)去，“現(xiàn)在拼的是綜合實(shí)力，比誰(shuí)先混不下去。”李濱稱(chēng)。

　　利潤(rùn)越來(lái)越薄

　　在王偉看來(lái)，“目前快消品里，沒(méi)有利潤(rùn)太高的（經(jīng)銷(xiāo)商）”。

　　他透露，即便是快消里利潤(rùn)比較高的飲料品類(lèi)，現(xiàn)在大部分毛利也只能達(dá)到10%～15%，再扣除掉人工、車(chē)輛、倉(cāng)儲(chǔ)等各項(xiàng)開(kāi)支，凈利潤(rùn)好一點(diǎn)的在4%～5%，差一點(diǎn)的也只有1%～2%。

　　如果換算成數(shù)字，則更直觀。比如一個(gè)縣城的飲料經(jīng)銷(xiāo)商，一年能賣(mài)2000萬(wàn)元，電商崛起前，他一年的毛利能做到1200萬(wàn)元，而現(xiàn)在的毛利則只有200萬(wàn)元。整個(gè)的利潤(rùn)空間大幅縮減。

　　做經(jīng)銷(xiāo)商，越來(lái)越難賺錢(qián)了。不過(guò)對(duì)于手握渠道的經(jīng)銷(xiāo)商行業(yè)老人而言，這確實(shí)是一個(gè)穩(wěn)定且很難虧本的生意。

　　在李濱看來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商很難因?yàn)椤疤澅尽卑炎约鹤鰶](méi)了，“只要渠道網(wǎng)絡(luò)稍微建設(shè)得好一點(diǎn)，就不會(huì)虧”。他在經(jīng)銷(xiāo)商行業(yè)干了30多年，做過(guò)食品飲料、美妝等多個(gè)大快消領(lǐng)域，目前在湖北武漢地區(qū)做時(shí)尚飲料產(chǎn)品。

　　他也見(jiàn)證了經(jīng)銷(xiāo)商行業(yè)的發(fā)展。從暴利到薄利，國(guó)內(nèi)的經(jīng)銷(xiāo)商行業(yè)大致走過(guò)了3個(gè)階段：

　　電商之前，經(jīng)銷(xiāo)商暴利，這是經(jīng)銷(xiāo)商的第一個(gè)紅利時(shí)代。李濱稱(chēng)，那時(shí)候只要做經(jīng)銷(xiāo)商，毛利就能達(dá)到60%，“屬于經(jīng)銷(xiāo)商快速完成原始積累的一個(gè)階段”。

　　電商發(fā)展起來(lái)之后，價(jià)格慢慢變得透明起來(lái)，國(guó)內(nèi)出現(xiàn)了很多線(xiàn)下商場(chǎng)和大賣(mài)場(chǎng)。這個(gè)時(shí)代，有資金實(shí)力和人力優(yōu)勢(shì)的經(jīng)銷(xiāo)商，也能跟著大賣(mài)場(chǎng)渠道發(fā)展起來(lái)，這些人又吃到了第二波紅利。

　　第三波紅利，是電商在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的滲透率大幅提升后，經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始去各種封閉渠道，或者高校等特殊渠道，找自留地。目前，李濱只保留了學(xué)校、企事業(yè)單位等特殊渠道。

　　到現(xiàn)在，行業(yè)紅利早已消耗殆盡，在李濱看來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商行業(yè)已進(jìn)入了一個(gè)拼綜合實(shí)力的時(shí)代。

　　干不下去的原因

　　以前有門(mén)店，有資金，有穩(wěn)定的貨源，你就能做經(jīng)銷(xiāo)商。但現(xiàn)在，除了這些，越來(lái)越靠綜合實(shí)力。

　　一位來(lái)自河北邯鄲的飲料經(jīng)銷(xiāo)商告訴記者，現(xiàn)在做經(jīng)銷(xiāo)商，除了有資金和門(mén)店之外，還需要有思路、有眼光、有前瞻性、會(huì)選品。

　　首先就是資金實(shí)力。做經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)上游廠(chǎng)家是先打款，再發(fā)貨。而對(duì)下游一些大型連鎖商超，則還會(huì)存在先貨后款的情況，這一來(lái)二去，中間就存在賬期。因?yàn)橘~期問(wèn)題，做經(jīng)銷(xiāo)商就要有一定的資金實(shí)力——很多時(shí)候要能自掏腰包去墊錢(qián)，對(duì)于資金量，行業(yè)內(nèi)有一個(gè)計(jì)算公式：預(yù)計(jì)一年流水除以12個(gè)月，乘2.5倍，就是做這行所需的最基本的資金量。

　　如資金量不夠，積壓的庫(kù)存、大型商超的貨款賬期，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)都會(huì)造成成本壓力。包括周轉(zhuǎn)效率，也會(huì)影響生意的利潤(rùn)。快消講究周轉(zhuǎn)率，周轉(zhuǎn)快，資金效率越高；周轉(zhuǎn)慢，相當(dāng)于無(wú)形中增加了成本。這些對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，都是致命的賬。

　　李濱說(shuō)，這兩年很多倒閉的經(jīng)銷(xiāo)商，都是因?yàn)橘Y金實(shí)力不夠，再加上做了錯(cuò)誤的決定。

　　其次是網(wǎng)點(diǎn)渠道。在李濱看來(lái)，一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，只要渠道網(wǎng)絡(luò)稍微建設(shè)得好一點(diǎn)，就不會(huì)虧。目前行業(yè)內(nèi)的經(jīng)銷(xiāo)商通常已入行十多年，大多早已建好長(zhǎng)期合作的網(wǎng)點(diǎn)渠道。“除非是經(jīng)銷(xiāo)商做錯(cuò)了決定，尤其是管錯(cuò)了人，團(tuán)隊(duì)每走一個(gè)人就把經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)帶走一片，就很麻煩。”李濱說(shuō)。

　　再就是選品能力。厲害的經(jīng)銷(xiāo)商，首先會(huì)關(guān)心品牌廠(chǎng)商的區(qū)域布局是怎樣的，其次就是廠(chǎng)家的產(chǎn)品，在自己的渠道能否賣(mài)得動(dòng)。

　　何力這幾年能高速發(fā)展，就是吃到了所做品牌的發(fā)展紅利。他所做的河南兩個(gè)市場(chǎng)，也從剛做時(shí)年均幾百萬(wàn)元的量，發(fā)展到現(xiàn)在每年3000萬(wàn)元的營(yíng)收。

　　據(jù)歐睿國(guó)際的數(shù)據(jù)，1997～2022年國(guó)內(nèi)軟飲料市場(chǎng)規(guī)模年均復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到了10.83%，保持高速增長(zhǎng)，2022年中國(guó)軟飲行業(yè)規(guī)模已達(dá)5831.59億元。但行業(yè)也出現(xiàn)分化，從有糖到無(wú)糖，從碳酸到健康，飲料產(chǎn)業(yè)的公司喜憂(yōu)參半。

　　2008年，何力就入了這行，前些年也做過(guò)幾個(gè)知名快消品牌，但后來(lái)就不做了。他告訴記者，有些品牌廠(chǎng)商對(duì)市場(chǎng)的規(guī)劃不清晰，對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)把控也不精準(zhǔn)，經(jīng)銷(xiāo)商就賺不到錢(qián)。

　　在何力看來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商和品牌廠(chǎng)商之間，是互相成就的關(guān)系。你高速發(fā)展，我就能跟著賺錢(qián)。

　　除了選擇和一個(gè)品牌深度綁定，還有一些經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)聚焦于做特定的品類(lèi)，以保證生意穩(wěn)定。比如在縣城市場(chǎng)，只做水、牛奶、方便面等剛需產(chǎn)品，或者做一些不同利潤(rùn)的產(chǎn)品搭配——部分高利潤(rùn)產(chǎn)品，利潤(rùn)還行的產(chǎn)品，加上能帶來(lái)用戶(hù)的利潤(rùn)微薄的暢銷(xiāo)品。

　　年輕人吃不了這行的苦

　　雖然在這行干了30多年，在李濱看來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商這個(gè)行業(yè)未來(lái)前途渺茫，因?yàn)樵絹?lái)越少的年輕人愿意干這行。“年輕人不愿意吃這一行的苦。”李濱感嘆道。

　　干了幾十年，快到退休年齡的經(jīng)銷(xiāo)商，他們的下一代也不愿意接班，“根本不愿參與到我們這么辛苦的事情里來(lái)。”李濱稱(chēng)。

　　在他看來(lái)，這一行，不光沒(méi)有進(jìn)新人，連老人也在淘汰。這兩年，好多經(jīng)銷(xiāo)商都不干了，李濱說(shuō)，“不干的是多數(shù)，還在干下去的，都是拿底子在硬撐著干下去。”

　　有的經(jīng)銷(xiāo)商不干了，是因?yàn)樯狭四昙o(jì)，體力和精力都跟不上了。李濱告訴記者，一天開(kāi)14個(gè)小時(shí)車(chē)去各地配送貨物的經(jīng)銷(xiāo)商還是非常多的。他年輕時(shí)，體力和精力旺盛，每天干，每天都有錢(qián)。但到了60歲，他就覺(jué)得沒(méi)必要這么干了，體力也跟不過(guò)來(lái)了。

　　可以說(shuō)，現(xiàn)在的經(jīng)銷(xiāo)商，賺的是一個(gè)辛苦錢(qián)。

　　有些需要親自做配送的經(jīng)銷(xiāo)商，銷(xiāo)售旺季時(shí)，一天至少要開(kāi)10多個(gè)小時(shí)的車(chē)去送貨。一天幾百件水、搬貨、對(duì)賬、開(kāi)單，對(duì)體力和精力都是考驗(yàn)。

　　與此同時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)團(tuán)隊(duì)人員的要求也越來(lái)越高。這一行要求員工會(huì)搬貨、能當(dāng)司機(jī)、能做銷(xiāo)售、做表格、懂核銷(xiāo)、會(huì)拍照，以及會(huì)操作電腦上的一些工作，還要從整體上去跟客戶(hù)算利潤(rùn)，還要懂財(cái)會(huì)。“但實(shí)際上，有這本事的員工都自己出去做經(jīng)銷(xiāo)商了。”李濱稱(chēng)，沒(méi)有高利潤(rùn)，也難以留住人。

　　與此同時(shí)，普通人員的人工成本也越來(lái)越貴。上述位于河北邯鄲的飲料經(jīng)銷(xiāo)商告訴記者，以前工人一天50元，現(xiàn)在一天得150元到200元。

　　為降低成本，實(shí)現(xiàn)輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)，李濱也在盡量減少團(tuán)隊(duì)人數(shù)。目前李濱的團(tuán)隊(duì)有13人，主要負(fù)責(zé)客戶(hù)對(duì)接和財(cái)務(wù)等，其他發(fā)貨和物流等都外包出去了。

　　即便如此，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展以及新型渠道的崛起，盡管去中間商、去經(jīng)銷(xiāo)商論近年時(shí)常被討論，但其實(shí)經(jīng)銷(xiāo)商很難被砍掉。尤其在線(xiàn)下，經(jīng)銷(xiāo)商充當(dāng)著中間商、配送商、服務(wù)商等很多角色，在傳統(tǒng)渠道中占領(lǐng)著重要的一席之地。

　　至于用不起人這個(gè)問(wèn)題，李濱覺(jué)得，機(jī)器人或許是一個(gè)解決方案。未來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商行業(yè)，可能會(huì)被機(jī)器人取代，“成規(guī)模的機(jī)器人，進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域，能夠搞定開(kāi)車(chē)、送貨、搬運(yùn)、算賬、跟客戶(hù)溝通、介紹商品，這可能是未來(lái)的趨勢(shì)。”李濱表示。

　　文中何力、李濱、王偉為化名