華能北方公司：穩！筑牢電力營銷“壓艙石”

受2020年初疫情沖擊，全國各地電力需求大幅下挫，華能集團發電量經歷了負增長16.04%的低谷，廣大營銷人員逆勢而動、砥礪前行，同年8月份集團公司日發電量、月發電量連創新高，在同年年底恢復到正增長0.43%。北方公司成為集團發電量增長的“主引擎”。

截至2020年11月底，北方公司完成年發電量838.64億千瓦時，同比增長8.78%，拉高華能集團整體發電量增長率1.06個百分點；在蒙西地區煤機利用小時對標中領先統調平均75小時；點對網外送機組在同類型機組中對標第一，領先同類型機組平均390小時……在確保集團發電量正增長、完成全年電力營銷各項目標任務中，北方公司發揮了“壓艙石”作用。

應戰改革 以變制變

隨著電力體制改革持續向縱深發展，輸配電價改革實現全覆蓋，電力市場化交易規模不斷擴大，電力現貨市場投入運行，市場主體參與意識逐步增強，電力市場也成為了發電企業的新戰場、主戰場。

“得市場則得電量，想發電、想多發電只有通過市場競爭。”北方公司市場營銷部主任班國瑞介紹說，“在此背景下，北方公司電力營銷工作甚至可以用艱苦卓絕來形容，一方面是區域裝機過剩、幾大發電集團瘋狂搶奪市場客戶，電力交易價格競爭慘烈，營銷工作時時刻刻處處面對的都是客戶維護、爭奪、拉鋸的局面。另一方面由于電改的急迫性和復雜性，改革政策和地方試點方案密集出臺，給我們在政策研究、預期把控等方面帶來了極大的不確定性。”

放眼全局、應對變局是謀劃工作的基本出發點。

變局之中有機遇——順勢而為，苦練內功。為備戰電力現貨市場，北方公司加速籌建運營中心，該中心是華能八個試點運營中心之一，負責統籌省內華能各基層企業的電力現貨、中長期交易工作，與生產運行、燃料管理等部門協同作戰，確保華能系統省內效益最大化。近年來，北方公司逐步完善營銷體系，全方位調動產品、價格、渠道、服務幾大要素，形成以營銷部為中心，以運營中心和電力熱力銷售公司為兩翼，以下屬電廠為支撐的“一體兩翼”體系格局。

變局之中有挑戰——“船大調頭難”。北方公司總裝機容量達1996萬千瓦，占蒙西電網裝機容量的36%，是蒙西電網不可或缺的電源支撐點，但公司所轄企業存在設備陳舊、人員冗余、歷史包袱較重等一系列問題。在電改政策瞬息變化、市場競爭日益激烈的當下，龐大的體量反而造成響應時間長、靈活性差的明顯劣勢。

新課題亟待破題，新戰場箭在弦上。用什么方法搶抓新機遇，憑什么策略迎戰新挑戰，以什么姿態邁向新征程，華能人站在新的歷史方位，面對不斷發展變化的政策市場形勢，以變應變、乘勢而上，“在危機中育新機、于變局中開新局”。

精益求精 挖潛增效

事必有法，然后可成。

全國各地電力市場需求、交易規則、政策環境各有不同，蒙西區域中長期交易、現貨交易政策依然以發電側讓利為主。針對蒙西市場量價解耦的市場形勢，北方公司主要采取“強化內循環以爭電量、堅守底線以保電價”的策略，堅持底線、守住份額，通過深入研究現貨市場交易規則、主動參與政策制定、不斷改善申報精度，提升發電收益，確保了電量、電價對標領先平均水平。

“今年，北方公司發電利用小時高于地區平均、交易價差低于地區平均，得益于公司多年來引導所屬各發電企業樹立效益為核心的精益營銷理念，提高識變、應變、求變能力。近一個月，公司強化‘日營銷’工作，開展精益營銷，電量管理水平顯著提升。”北方公司副總經理王士維說。

今年以來，北方公司開始實施“本部統籌、營銷+生產+燃料”協同聯動的營銷策略，并建立市場預測模型、“日營銷”管理制度，通過科學的市場分析預測機制，準確研判電力市場變化走向，及時調整營銷策略，切實做到見事早、反應快、工作細、出手準。“以調度日發電計劃為抓手，以‘日營銷’會議為平臺，建立常態通報機制、常態預警機制、常態溝通機制，做好機組檢修計劃，抓好內循環、容量替代、錯峰檢修等工作，統調、統配燃煤，確保機組調峰能力，滿足調度曲線及現貨市場要求。除此以外，我們把電量任務目標明確到廠，細化到值際，通過‘日分析、周總結、月考評’，形成了人人講電量，人人保電量的工作態勢，確保公司電量應發盡發、能發多發。” 王士維說。

此外，北方公司面向不同客戶，分級分類制定了差異化營銷策略，結合客戶需求與市場趨勢建立持續追蹤與動態調整機制，推進綜合能源服務，建立以市場為導向的考核機制，完善客戶管理系統和風險管控機制，提升營銷服務水平。

主動應對 謀篇長遠

北方公司電力營銷工作是華能的一個縮影。

“十三五”期間，華能營銷體制不斷完善，發電指標保持領先，交易量價優于市場平均，政策跟蹤、參與方式和效果大大提升，取得了多項專項成果……電力市場改革信號也越來越明確地為發電企業指明了“十四五”期間的發展方向。

“首先是火電企業生存方式的轉變，”華能集團營銷部主任鐘明介紹了華能營銷模式正在發生的深層次變化，“不論是政策對新能源消納的傾斜還是‘碳達峰、碳中和’目標，都在倒逼火電企業轉型。原來火電企業比的是利用小時數，今后它們將更多配合新能源調峰、發揮‘兜底’保供的作用，在‘發電+’和輔助服務市場求得生存空間……華能集團在火電的靈活性改造、污泥摻燒等方面都已經走在了行業前列。當然，最根本的還是提升新能源裝機占比，優化集團裝機結構。”

“信息化手段支撐力度也要進一步加強，”鐘明介紹說，“我們正在加大力度推進華能營銷系統建設。由于各省電力現貨市場規則各不相同，我們先做試點，鼓勵各區域公司在集團的頂層設計下，自行開發適合自用的系統，然后與集團營銷系統數據交互。今后在全國推廣時，其他地域可以找貼近自己營銷模式的試點模塊進行復制，系統靈活性和可操作性大大增加。”

“另外，完善的市場化配置需要配套更加靈活的體制機制。”鐘明說，“‘十四五’期間，市場競爭將繼續加劇、競爭格局更加復雜，我們的能銷公司應該站在‘守護者、造勢者、決勝者、布局者’的更高定位，全面提升業務能力，讓考核機制體現市場競爭的特點，將薪酬機制與業績掛鉤。”

“十四五”期間，華能營銷工作將本著“立足高遠、目標明確、內外兼修、取得實效”16字方針，在重點領域打造“華能樣板”，推動營銷業績領先，向著國內電力行業標桿繼續奮斗。