復盤百融云創：垂直類SaaS的重塑與突圍

　　3月18日，春寒料峭之中，百融云創迎來8周年。作為一家幾乎跟大規模資本同時入局SaaS（software as a service，軟件即服務）賽道的企業，百融云創可以作為觀察行業發展的一個微觀樣本。

　　8年過去，SaaS賽道依然是最具市場空間和增長潛力的軟件賽道之一，但“行業氣候”已不同往昔。首先，政策利好頻出，推動企業上云；其次，隨著國產替代和用戶付費意愿的提升，加之疫情催化，多重因素共同為行業發展營造出適宜的“小氣候”。

　　根據浦銀國際的觀點，與美國SaaS的群星閃耀相比，中國SaaS市場還處在發展的早期，未來增長空間巨大。站在這個時間節點上，對百融云創進行解構復盤，有其特殊的意義。不僅因為復盤是思考商業世界的必修課，還在于百融云創對行業的理解，對變化的感知，對技術趨勢的判斷可以為投資者認識SaaS行業提供更專業的視角，為SaaS創業者特別是行業垂直型SaaS創業者提供一個可參考的成長路徑。

　　生于SaaS創業大潮

　　時間回到2013年，當時余額寶的誕生成為攪動金融機構的“鯰魚”。也是在這個時候，銀行開始思考自身的業務如何與互聯網技術進行結合。

　　百融云創CEO張韶峰表示，當時，有3家股份制銀行向其尋求幫助，核心訴求是線上識別用戶的真實身份和信用等級。在使用人工智能、機器學習模型等前沿科技進行嘗試后，銀行發現效果顯著。百融也嘗到了科技的甜頭，第二年（2014年）百融金服（百融云創的前身）成立。

　　資本也敏銳地捕捉到這一趨勢，2014年各路資本開始成規模地涌入SaaS賽道。據IT桔子統計，2013年國內企業服務領域的投資數量僅為259次，2014年和2015年分別達到588次和1283次，以一年翻一倍的速度迅速增長。

　　不過，需要注意的是，早年銀行對人工智能和機器學習這類算法的接受程度并不高，技術上主要還是采用傳統的邏輯回歸的方法。

　　人工智能技術真正展現出它的原力是在2016年。當年，谷歌人工智能產品AlphaGo在萬眾矚目中戰勝世界圍棋冠軍。與眾人一同覺醒的還有銀行，他們開始主動尋找能夠提供基于機器學習的人工智能算法服務的企業。

　　也正是在這一年，百融云創的機器學習算法開始大量使用，在智能分析與運營、精準營銷等多個場景實現落地。超前的技術眼光和落地能力獲得了資本的認可，2015到2017年間，紅杉資本、中金和高瓴資本共同參與了百融云創的B輪和B+輪融資。

　　應需而變，拓寬產業版圖

　　時間進入2018年，全球經濟復蘇步伐放緩，銀行受監管強化和政策“逆周期”調節影響，全年凈利潤環比增速有所回落。銀行迫切需要強化“科技賦能”——推動智能化管理和業務創新的同時，全面提升風險預警和管控能力，強化成本控制，增強經營的穩健性。

　　一個被驗證較為成功的應用是智能語音技術。比如，某銀行零售業務線，針對人工服務，推出“IVR（Interactive Voice Response，互動式語音應答）”和“IVR+人工”兩種模式。實行之后，在保證服務質量的前提下，分別節省成本約90%與50%。

　　據悉，該成就主要歸功于百融云創的“大腦”——人工智能金融實驗室。在美國頂級名校教授帶領下，該實驗室推動百融云創多個拳頭產品問世，比如：智能外呼機器人、智能模型訓練平臺“計算未來AutoML”、端到端語音合成系統等。

　　2020年，疫情催化下，數字化轉型、擁抱SaaS成為企業間的共識。但大家很快意識到，快速找到適合自己的SaaS服務商并不容易。在供給端，問題同樣存在，那就是如何低成本地滿足不同企業的個性化需求。

　　普遍的解決方案是，拓展服務鏈條、補齊業務短板，進行更長周期的生態建設。本質上，是不斷優化布局，通過持續將最前沿的技術應用到金融機構，給其帶來實實在在的業績增長。

　　在這個邏輯下，百融云創在2021年10月收購眾聯享付52%的股權，完成其智能分析與運營業務的升級。據內部人士透露，升級后的業務，能夠豐富金融機構的產品線，進一步提升數字化運營能力，加速向線上轉型。比如，某案例是，通過促進在三方支付平臺的支付活動，提高客戶高黏性、吸引新客戶，以實現經濟效益。

　　根據百融云創最新發布的財報，公司2021年營收16.23億元，同比增長43%。其中，智能分析分析與運營業務營收7.4億元 占總營收的45%，同比增長38%，在三大業務中增速排名第二。（百融云創三大主營業務為智能分析與運營、精準營銷和保險分銷。）

　　后發垂直類SaaS企業如何突圍

　　國內，很多SaaS的創業公司成立之初，都是聚焦解決某類問題，也就是以一個垂直型SaaS企業的定位切入行業的。比如，目前國內SaaS龍頭企業——用友網絡（下稱“用友”）和金蝶國際（下稱“金蝶”）最早是做財務管理軟件起家的。前文我們復盤的百融云創，最開始是幫助銀行解決身份識別和信用等級的問題，后續主要服務于金融機構數智化轉型。

　　行業垂直型的SaaS企業受用戶所在行業的影響，服務不同行業的SaaS企業技術實力也參差不齊，成為行業的天然門檻。以金融行業為例，其對合規、安全、高效的高標準、嚴要求和真實力也決定了，并非所有SaaS公司具有服務金融機構的能力，因此，該賽道跑出來的企業也必然經歷了更激烈的競爭和更嚴苛的技術考驗。

　　行業垂直型SaaS企業有其戰略上的優勢和短板。垂直意味著企業只定位于服務某類特定的用戶，這類用戶業務模式相近，需求相對一致。行業垂直型SaaS企業在服務不同客戶時，二次開發的成本低，或者二次開發的技術可使所有用戶受益。

　　不過，垂直也限制了網絡效應的發揮空間。SaaS的本質是云端企業服務，靈魂是互聯網?；ヂ摼W的強大之處，在于其特有的網絡效應。而垂直類SaaS受限于某類特定的用戶，網絡效應的空間也相應受到抑制。

　　短期的解決方案是拓展服務鏈條——研發技術的同時通過投資并購快速補齊短板，這也是SaaS企業在從服務小客戶到大客戶期間主要聚焦的戰略，國外SaaS巨頭Salesforce（股票代碼：CRM）和富達（股票代碼：FIS）皆是如此。長期看，解決方案是向PaaS（Platform as a service，平臺即服務）邁進和建設生態。無論前面提到的Salesforce和富達還是國內的用友、金蝶、百融云創，我們都能看到同樣的邏輯。

　　成立于1999年的Salesforce，在23年間經歷了從深耕CRM SaaS（CRM，Customer relationship management，客戶關系管理），到SaaS向PaaS的平臺化與產品多樣化發展，以及在產業互聯網和移動化時代機遇下，打造“SaaS+PaaS+數據AI”的產業生態圈三個發展階段。

　　國內的用友和金蝶，也遵循同樣的發展路徑：早期依靠財務軟件起家，1996年（用友）和1998年（金蝶）先后開始進軍企業管理軟件市場；又分別在2012（金蝶）年和2014（用友）年先后開始開始云轉型；2020年開啟平臺和生態建設。需要看到的是，目前用友的客戶主要以大企業為主（營收占比70%），金蝶主要以中小企業（營收占比86%）為主，近兩年雙方不斷向對方的“領地”進攻，市場重合度逐漸提升。

　　邁向PaaS和建設生態的核心價值點有兩個，其一，通過整合產業鏈上下游，共享產業數據，提升產業鏈的價值；其二，借助生態中開發者伙伴的產品，更好的服務客戶，擴大平臺組件的價值。本質上，是通過將產業鏈數字化，更好地賦能產業鏈上的所有企業。這也是我們從微觀復盤百融云創，從中觀分析Salesforce、用友、金蝶得出的核心結論。

　　時間是試金石

　　既看到星辰大海，也踏實走好腳下的路。站在整個SaaS行業的視角看，百融云創只是一家相對年輕的企業，從2014年成立到現在也才走過了8年的歷程。正式登陸港股，真正以一家公眾公司的身份進入大眾視野不過一年有余。那些現在可以說與大眾的前沿技術突破，非業內人士未必能真正理解它們的分量。加上to B（面向企業）的產品定位，也就不難理解，為何投資者與公司的真實價值之間存在鴻溝。

　　不被充分理解是所有to B企業的宿命。對一家專注技術的 to B企業來說，真正重要的依然是，不忘初心，保持對技術、業務的敏感，在一次次技術路徑選擇、產品研發、生態建構、戰略制定以及行業趨勢變革中，有耐心有信心，發揮自己的優勢，真正證明自己的長期價值。