業之峰張鈞：家裝將成為部品材料企業的“第一渠道”

　　9月15-16日，備受關注的“家裝兩會”——第六屆住宅裝飾裝修行業T20大會、第四屆家裝產業供需鏈大會在長沙召開。會議由中國建筑裝飾協會指導，中國建筑裝飾協會住宅裝飾裝修和部品產業分會主辦，全國千余位家裝、部品材料企業家代表參加了會議。
　　業之峰裝飾集團董事長張鈞受邀參加了會議，并為大家帶來《趨勢預判——家裝為什么/如何成為部品材料企業的第一渠道？》《戰略選擇——家裝企業的“輕”與“重”》兩場精彩演講。
　　通過首腦觀點對話，與會嘉賓達成了“創新”的價值共識。守正，為創新提供定力。創新，為守正增添活力。家裝企業堅持守正創新，以匠心致初心，才能達成更高的滿意度，實現周期跨越。

業之峰裝飾董事長張鈞演講

　　趨勢預判 家裝成為部品材料企業第一渠道
　　品質家居時代，家裝行業是一個擁有5萬億市場規模的產業端口。整裝模式迭代中，家裝正在逐漸成為部品材料企業的第一渠道。實現產業韌性升級，家裝企業、部品企業需要合作共贏彼此賦能。
　　在9月15日舉行的“家裝兩會·VIP星城匯”上，張鈞為大家帶來了最新的趨勢預判——家裝為什么/如何成為部品材料企業的第一渠道？

家裝兩會·VIP星城匯

　　他表示，家裝行業“大行業，小企業”特征明顯，之所以正規公司的市場占有率低，核心原因還是因為“性價比”。設計費、工程費占比太低，容易被“馬路天使”所替代，客戶覺得不值，最終導致分流。
　　當前，家裝行業的“攢機時代”結束了，“品牌機時代”則到來了。因為新一代消費人群——90后、00后，更愿意省力省心，把裝修交給一個公司，實現“交鑰匙工程”。這也是為什么整裝模式風生水起，無整裝，不增長。
　　品牌機時代，其他渠道都在下滑，只有裝企這個渠道還在增長。未來，裝企的出貨量將占到整個行業的70-80%，成為部品材料企業的第一渠道。
　　為了順應這一趨勢，就需要倒逼供應鏈。原來在部品材料企業的眼中，家裝渠道跟零售渠道一樣，用經銷商去服務家裝企業。未來，家裝渠道要成為“類工程渠道”，部品材料企業應該與裝企聯合選品，穿透定價，只關注制造業利潤，用服務商去對接家裝企業，還要提供“新能源補貼”，一起做大做強。
　　張鈞建議，部品材料企業應該在組織架構上進行針對性調整，做好與裝企的銜接；抓住短名單的窗口期，引領創新，成為標配；打造“新基建”，提高物流、倉儲的服務能力；去中間化環節，回收材料傭金，返利給消費者；提供“新能源補貼”，共同推進這一模式；專業的人做專業的事，不要既合作又競爭。
　　特別是市場領先的廠家，容易陷入“先發劣勢”。因為家裝行業是一個低頻、高貨值、重體驗、低關注度的行業，業內“大牌”往往容易高估自己。而家裝公司又擁有“設計主導權”，能夠幫助部品企業走量。
　　總之，部品材料企業要按照“去萬科投標”的模式來匹配家裝企業，一起共贏共建，把利潤還給消費者，共同讓客戶滿意，提高性價比，提高正規家裝公司的市場占有率。
　　戰略選擇 家裝企業的“輕”與“重”
　　9月16日的T20大會，分為“守正篇”和“創新篇”兩部分，張鈞領講了“創新篇”的第一場首腦觀點對話《戰略選擇——家裝企業的“輕”與“重”》。
　　他表示，企業戰略是非常重要的，現在家裝行業的競爭已經進入深水區，做什么不做什么？孰重孰輕？都是家裝企業家需要深思熟慮的問題，否則失之毫厘，差之千里。
　　家裝企業“輕”與“重”的選擇，主要包括5個方面：開工廠、開大店、定制自營、數字化、產業工人。

2023年度家裝兩會現場

　　開工廠方面，張鈞的意見是“否”。裝企在工廠管理、研發和價格方面普遍面臨競爭壓力，研發款式不行，服務不行，售價不行，需要大投入，還需要復雜的數字化、信息化，最終導致“自己開廠往往只能賣給自己”。
　　開大店方面，張鈞則是大店的堅決倡導者。2008年業之峰在北京開了第一家峰格匯大店，使得業之峰從當時不足一個億的年銷售，到如今雄踞北京和劍指全國家裝市場。大店成約率高，產品展示豐富，挑選余地夠大，能夠讓客戶“一站式購齊”，從而滿足消費者對于“新零售”的要求。大店作為入口，還是品牌和產品的全方位展示平臺，具備強大的流量引導和轉化能力，可以吸引更多消費者，為企業穩固和擴大市場地位創造更多機會。
　　關于定制自營，張鈞覺得應該做。一是有利于獲得經銷商利潤；二是利于交付，縮短工期；三是定制成本比較低，可以做引流；四是有利于精裝后業務開展。定制占家裝行業總體消費額的25%-30%，這些增量對裝企而言是一大紅利。
　　數字化方面，業之峰的觀點也是做“重”。數字化是企業戰略中的重要一環，可以減少對設計師和專業技術人員的依賴，提高工人的工作效率，并優化與制造商的合作關系，從而更有效地進行供應鏈管理。但數字化不應被“妖魔化”，很多人過于放大、妖魔化數字化，并依賴于此，結果造成發展踏空。
　　最后，產業工人也非常重要，因為它動了裝企的“根兒”。傳統用工方式弊端頗多，不能穿透到工人，工人沒有歸屬感，同時還有可能造成增項和私單，傷害品牌形象。調研發現，做產業工人相比不做產業工人，兩者有20%的差距，這些都是裝企的提升空間。
　　張鈞的發言，引起了與會嘉賓的強烈共鳴。隨后，聚通裝飾董事長徐國儉，貝殼副總裁、圣都家裝創始人顏偉陽，山水空間裝飾董事長宋春紅，生活家家居董事長白杰，唐卡裝飾董事長張華，南鴻裝飾董事長祝旭慷，美猴王家裝董事長王鎖，廣州名匠裝飾總裁李俊等也紛紛發表了自己的觀點。